Brian Vang | 22/08/2022
Tillid styrker din salgsindsats
Vil du købe af et menneske du ikke har tillid til? – nej vel.
Vil du købe af et menneske du ikke har tillid til? – nej vel. Derfor er din første vigtige opgave ved salg, at skabe tillid til kunden. Hvis du gerne vil sælge til kunder over telefonen, så er der 2 typiske fejl du bør undgå, nemlig ’informationsbølgen’ og ’det mentale anker’.
INFORMATIONSBØLGEN
Din salgsindsats fejler sandsynligvis, hvis du præsenterer dit produkt og dine argumenter, før du har skabt tillid. Du bør derfor undgå ’informationsbølgen’, som er kendetegnet ved, at du starter samtalen med at vælte information ud over kunden. Kunden mister interessen, hvis du er for detaljeorienteret, og hvis din information ikke tager udgangspunkt i, at du faktisk har afdækket kundens behov. Dét du informerer kunden om, skal tage udgangspunkt i kundens interesser, reelle behov og ønsker.
DET MENTALE ANKER
For at opbygge tillid, skal du have igangsat en dialog med kunden. Det gør du f.eks. ved at stille kunden relevante spørgsmål, så du bliver klogere på kundens ønsker og behov. I den sammenhæng er de åbne spørgsmål bedst egnet til opgaven. Din salgsindsats risikerer at falde til jorden, hvis du i starten af samtalen stiller et lukket spørgsmål som f.eks. ’Er du interesseret i at høre om hvordan jeg kan hjælpe dig med at spare penge?’. Dette spørgsmål kan medføre at du skyder dig selv i foden, for hvis kunden siger nej, er det meget svært at fortsætte samtalen. Når kunden allerede har sagt ’nej tak’, så fungerer kundens mening som et ’mentalt anker’, som er vanskeligt at ændre igen.
OPBYG TILLID
Din succesrate ved salg stiger over tid, hvis du formår at opbygge tillid til kunden. Tilliden opstår typisk, når du viser oprigtig interesse, evner at gennemføre en respektfuld dialog med kunden, og når du anerkender kundens synspunkter (også selvom de strider imod din målsætning for samtalen).
Inden du forsøger at lukke salget og indgå en aftale med kunden, så skal du lytte efter ’tillidsindikatorer’, som er kendetegnet ved at kunden viser interesse, kunden stiller spørgsmål og lytter når du taler. Det er netop de signaler som viser at kunden har tillid til dig, og det betyder at samtalen nu er moden til at du kan stille det afgørende spørgsmål: ’skal vi lave en aftale om at….’. Altså, det lukkede spørgsmål som kunden kan svare bekræftende til.
Kort og godt, så skal du fokusere på følgende i din salgsindsats. Undgå informationsbølgen og det mentale anker, skab tillid, vis interesse og lær kundens behov at kende, forsøg at lukke salget når kunden har vist tillidsindikatorer.